Многие ругают компании, которые учат людей зарабатывать и вести свои дела успешно. Называют это «успешным успехом», потому что основной бизнес таких контор — это именно пропаганда того, как быть успешными, но успех их самих только в этой пропаганде.

Но истории достижений действительно могут быть полезны — если не научить чему-то, то хотя бы вдохновить. Управляющий партнер DTI Algorithmic Александр Бутманов решил поучаствовать в деле «финансовых просветителей» и поделиться тем, что он узнал за 11 лет существования нашей компании. Сегодня часть вторая — мудрость закрытого клуба «Союзники».

***

У нас в Союзниках — это клуб экспертов в основном с IT-фокусом и финансовым фокусом — за последние два с половиной года прошло где-то 600–800 презентаций различных проектов. Я хочу выделить несколько признаков успешных команд — стартапов и больших бизнесов с многомиллиардной выручкой, включая людей из банка Точка, Сбербанк технологий, Рамблера, Яндекса и других резидентов клуба.

Союзники научили меня тому, что...

...Нужно не бояться отдавать свою выручку в обмен на трафик. Много своей выручки и прибыли — может быть, близко к 100% маржи — нужно направлять на партнерские программы. Я встречался примерно с 1000 основателей стартапов, которые рассказали свои истории успеха или неуспеха. Люди, которые быстро достигли успеха, сделали это за счет партнерств. В целом, ты продаешь что-то дешевле себестоимости, чтобы потом получить маржу на последующих шагах. То есть это CPA-модели.

Важно, куда идет трафик. Если вас нет в интернете, вас нет вообще. И если вы долго и нудно делаете что-то для десктопа и не адаптируете это для мобильного пользователя, вас тоже нет.

...Нужно не бояться сотрудничать с большими корпорациями. Из той тысячи фаундеров, с которыми я побеседовал, многие не побоялись поехать в какие-то далекие дали и договориться о партнерстве с большими глобальными корпорациями, несмотря на то что им говорили партнеры, друзья и даже их команда. Зачем — они получали так называемые нерыночные преимущества. Например, ты договорился с Google, что будешь обрабатывать для него какой-то кусочек рекламной базы данных. Он тебе это позволил, потому что ты смог его в этом убедить. Как — расскажу на семинаре :)

То есть вторая заповедь — не бояться приходить к сильным корпорациям и навсегда уничтожить для себя вопрос «кто ты и почему ты имеешь на это право». Ответ на этот вопрос — «потому что». Просите, и будет вам дано.

...Закрытость не работает. Это когда человек не присутствует нигде — ни в социальных клубах, ни в чатах. Полная замкнутость не делает из вас Перельмана. У тех союзников, которые замыкаются, я не вижу никаких успехов. Хотя, возможно, мне так просто кажется и они это хорошо скрывают :) Работают высокие социальные связи и трата времени на них — примерно 50%.

...Ты не можешь себе позволить на создание продукта тратить больше, чем на его продвижение. Продвижение, маркетинг — это прям основное. Мы сами с командой поняли, что продвижение сложнее, чем разработка. Без качественного маркетинга успеха вы не добьетесь — о вашем товаре никто никогда не узнает, каким бы классным он ни был.

...Лучше работать для иностранных рынков. Нужно не бояться, что там все по-другому и не сидеть в «песочнице» в России или Польше, например. Потребители что на западе, что в Азии готовы платить больше. Плюс вы можете обнаружить, что в сферах, где, казалось бы, есть крупные игроки, не хватает локальных решений. Например, Uber недостаточно перевести на хинди, чтобы им пользовались индусы, — его надо будет качественно переделать и по-другому продавать.

...Кастомер девелопмент очень важен. Постоянно спрашивайте вашего потребителя, что ему нужно, высасывайте информацию. Иначе не поймете, почему продажи не растут. Вдруг вы в своем супер-мессенджере улучшаете безопасность, а люди просто не могут найти кнопочку «отправить сообщение»?

...«Сказал» не значит «заплатил». Кастомер девелопмент — это мантра, но только уровень продаж показывает, что у вас происходит. Даже может падать маржинальность — по модели Uber — но сами продажи должны расти. Вы можете позволить себе быть в минусе годами, но вот количество продаж должно расти. Это опасная игра, но она сыгрывается, если хватает денег.

...Нужно не бояться пускать в капитал своей компании западных партнеров. И даже становиться дочерней компанией. Это обычно дает дополнительные плюсы. Например, есть одна платежная система, у которой среди акционеров появилось китайское правительство — и у них очень хорошо пошли дела в Азии.

...Хорошо зарабатывать на экспорте мозгов. У российских стартапов есть большой страх поехать куда-то и предложить свои услуги. Но очень много зарабатывают те, у кого трудовые ресурсы здесь, а контракты и выручка на западе. Используйте законы экономики — издержки в России меньше, чем, например, в Швейцарии.

Итог: побеждают те союзники, которые слушают потребителей и воюют за трафик. А те, кто долго пилит инфраструктурные проекты, если к ним не приходят китайские суверенные фонды, — нет.

***

В бизнесе, как и во многих сферах, очень важен опыт. Его можно получить, поговорив с сотней инвесторов и конкурентов, выслушав отказы и потратив много денег. А можно послушать «старших товарищей». Александр Бутманов знает, как построить свое дело на лимит кредитной карты, где найти богатых инвесторов и получить зарубежные лицензии. Этими и другими кейсами он готов делиться на своем мини-курсе MBA.